O mercado de vendas B2B passa por uma transformação profunda. Startups e empresas de tecnologia que antes apostavam em volume e automação agora voltam o olhar para a qualificação real de leads e a humanização do contato comercial. Nesse cenário, o Sales Development Representative (SDR), figura central na geração de oportunidades, assume papel cada vez mais estratégico, e as empresas passam a exigir um perfil mais completo, técnico e relacional.
Segundo levantamento do portal Glassdoor, a procura por SDRs cresceu mais de 30% nos últimos dois anos, impulsionada pela expansão do modelo SaaS e pelo aumento de ciclos de venda complexos. Porém, a alta demanda vem acompanhada de um desafio: encontrar profissionais ou prestadores de serviço realmente qualificados para representar a marca no primeiro contato com o cliente.
Hoje, ser SDR exige muito mais do que seguir um roteiro de abordagem. É necessário compreender o negócio do cliente, dominar ferramentas de CRM, entender o momento certo da venda (timing) e saber construir confiança com o lead. Isso faz com que o papel se aproxime do de um consultor, alguém capaz de mapear dores, validar autoridade e conduzir o lead de forma natural pelo funil.
Empresas mais maduras têm buscado times de prospecção que dominem métodos como o PUNCH, uma estrutura que orienta o diagnóstico da oportunidade por cinco pilares principais: problema, urgência, necessidade, campeão (autoridade) e horizonte (timing e projeto). Essa técnica ajuda o SDR a qualificar melhor os leads, entender o nível de prontidão e entregar ao vendedor um pipeline mais limpo e previsível.
De acordo com especialistas de mercado, o avanço de modelos de outsourcing e sales-as-a-service, no qual empresas contratam prestadores de serviço especializados em SDR, mostra que a eficiência na geração de pipeline depende de profissionais que unem técnica, inteligência emocional e domínio de mercado.
Segundo Ingrid Rafaeli, CEO da Valure, a transformação do perfil do SDR é um reflexo direto da profissionalização do setor de vendas B2B. “O SDR moderno precisa ser analítico e vendedor ao mesmo tempo. Ele é a linha de frente da marca, e a confiança que estabelece com o lead define toda a jornada comercial. Na Valure, trabalhamos para formar profissionais completos, capazes de unir método, empatia e performance”, afirma Rafaeli. A Valure reforça que a nova geração de SDRs e prestadores de serviço qualificados será decisiva para elevar o padrão de maturidade comercial nas empresas de tecnologia e serviços B2B.
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ANTONIO MARQUES DA SILVA
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